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Technique de Vente Edition - Formation Commerciale
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💬 FAQ : Une problĂ©matique commerciale ?
👉 Posez moi votre question en commentaire et j’y rĂ©pondrais dans la prochaine vidĂ©o

Technique de Vente Edition - Formation Commerciale
3 weeks ago - 28 likes

🎁 4 Ă©tapes pour ARGUMENTER et traiter les OBJECTIONS de tes prospects !

Le traitement des objections étant un sujet qui est revenu de nombreuses fois sur la table, nous allons aborder ici la méthode CRAC, permettant de traiter et d'argumenter les objections de tes prospects.

Cet email extrait de la Newsletter Technique de Vente, il est assez long et dĂ©taillĂ©, alors prends de quoi noter 😉


1ïžâƒŁ Étape N°1 : Creuser l'objection client

PremiĂšre Ă©tape de la mĂ©thode CRAC : creuser l’objection client et dĂ©couvrir quel est l’élĂ©ment qui pose problĂšme au delĂ  de l’objection commerciale qui est exprimĂ©e.

Cela permet d’éviter le piĂšge numĂ©ro 1 dans le traitement de l’objection : tomber dans un Ă©change ping pong, en voulant rĂ©pondre tout de suite Ă  l’objection sans avoir la certitude de l’avoir rĂ©ellement comprise.

Donc, le fait de creuser l’objection client Ă©vite tout simplement les erreurs d’aiguillage.

Si tu commences Ă  argumenter, Ă  rĂ©pondre, Ă  te dĂ©fendre sur une objection sans avoir la certitude de comprendre les Ă©lĂ©ments qui posent vĂ©ritablement problĂšme Ă  ton interlocuteur, cela peut-ĂȘtre fatal !

Il existe des objections fausses-barbes, ou des objections sincĂšres, mais non fondĂ©es. Elles nĂ©cessitent un mode de traitement de l’objection qui est diffĂ©rent.

La mĂ©thode CRAC permet donc d’identifier la nature de l’objection.

L’idĂ©e en appliquant la mĂ©thode CRAC, c’est de savoir quel type d’objection tu as en face de toi.

đŸ€” Qu’est-ce qui pose problĂšme en termes de satisfaction des besoins ou des motivations profondes Ă  agir ?

đŸ€” Et quel va ĂȘtre le point Ă  dĂ©bloquer dans la grille de lecture de l’acheteur pour pouvoir faciliter sa prise de dĂ©cision ?

Donc, prends le pas de toujours accepter l’objection client et de creuser.

Avec des questions ouvertes de la mĂ©thode QQOQCP de prĂ©fĂ©rence ! Sur lesquelles tu vas rebondir et qui vont te permettre d’isoler l’objection et d'en faire le tour.



L’exemple de questions que tu peux poser avant argumentation et traitement des objections, c’est :

- Qu’est ce que vous entendez par 
. ?
- Qu’est ce qui vous pose rĂ©ellement problĂšme au-delĂ  de ce que vous ĂȘtes en train d’exprimer ?
- Pourquoi ce point est si important pour vous ?

En appliquant le C de la mĂ©thode CRAC avec ces exemples de questions ouvertes cela va te permettre de creuser et d’isoler l’objection client.



2ïžâƒŁ Étape N°2 : Reformuler l'objection commerciale avant de la traiter

Ton interlocuteur a ainsi le sentiment qu’il est bien compris et que l’objection est acceptĂ©e.

Psychologiquement, ça favorise l’acceptation par ton interlocuteur de la rĂ©ponse Ă  l’objection qui va ĂȘtre apportĂ©e par la suite.

Ca permet de dédramatiser, de faire tomber les défenses et la force de résistance à la décision du client.

Par la mĂȘme occasion, cela te permet de vĂ©rifier que tu as bien compris la rĂ©flexion du client et que tu n'es pas encore une fois en train de faire une erreur d’aiguillage.

Quand tu as bien compris quelle est la nature profonde du point bloquant, tu vas pouvoir passer tranquillement mais sûrement en argumentation et traitement des objections.


Utilise par exemple une formulation du type :

- Si je comprends bien ce que vous ĂȘtes en train de me dire, ce qui vous pose problĂšme c’est le dĂ©lai d’obtention du retour sur investissement ?
- Si je rĂ©sume vos propos, en fin de compte, ce qui vous interroge c’est la capacitĂ© de notre entreprise a dĂ©livrer les rĂ©sultats promis sur 
 ?

En appliquant le R de la mĂ©thode crac, tu auras ainsi une reformulation rapide, souple, et efficace qui permet de vĂ©rifier que tu es sur la mĂȘme longueur d’onde que ton interlocuteur.



3ïžâƒŁ Étape N°3 : Argumenter pour convaincre le client

L'OBJECTIF est de rassurer et convaincre le client de passer à l’action.

LĂ , il va falloir miser la plupart du temps sur des Ă©lĂ©ments factuels, des Ă©lĂ©ments de preuve sociale, de rĂ©assurance pour dĂ©montrer Ă  ton client que ses doutes, qui sont lĂ©gitimes, peuvent ĂȘtre levĂ©s ;

Et que tu as dans ton argumentaire de vente commercial les éléments concrets et tangibles qui vont permettre de le rassurer.

Il convient de lui dĂ©montrer qu’il va pouvoir obtenir pleine satisfaction :

✅ Le maximum de retour sur investissement (motivation argent)
✅ Qu’il va pouvoir prendre sa dĂ©cision en toute sĂ©curitĂ© sans risques (motivation sĂ©curitĂ©)
✅ Que cet achat va pouvoir amĂ©liorer son statut social (motivation orgueil)
✅ Ou qu’il peut te dĂ©lĂ©guer la prestation de maniĂšre totalement clĂ© en main (motivation confort)

Appuis-toi sur les motivations SONCASE pour argumenter et traiter les objections en profondeur.

L’idĂ©e en argumentation et traitement des objections c’est vĂ©ritablement de faire du sur-mesure par rapport Ă  ce que tu auras compris dans les phases prĂ©cĂ©dentes en ayant creusĂ© l’objection et dĂ©couvert sa nature.

Et lĂ , tu vas t'engouffrer dans la brĂšche et tout simplement lui montrer que malgrĂ© ses doutes lĂ©gitimes, ou le rĂ©el point bloquant, cela ne l’empĂȘche pas de pouvoir tirer profit de ton produit/service.



Il existe diffĂ©rents traitement de l’objection en fonction du type d’objection client. Mais en rĂ©sumĂ© :

- En cas d’objection fausse-barbe, tente de passer outre en questionnant
- Pour une objection de type doute, tu dois rassurer et convaincre afin de lever tous les doutes
- Si c’est une objection rĂ©elle, il convient de minimiser le point de blocage et d’amplifier l’ensemble des autres bĂ©nĂ©fices

Fais en sorte que le point bloquant soit minime vis-Ă -vis de ce qu’il va obtenir en contrepartie. Les bĂ©nĂ©fices exclusifs qu’il va retirer de la solution feront passer pour ridicule le petit point bloquant que ton produit/service ne satisfaisait pas

đŸ—Łïž "La question que vous venez de soulever me permet de revenir sur un point sur lequel je suis passĂ© assez vite. Notre solution est effectivement la seule Ă  vous permettre de pouvoir obtenir en moins de trois mois le retour sur investissement annoncĂ© de XX %"

đŸ—Łïž "Voici pourquoi
"

đŸ—Łïž "Qu’en dites-vous Ă  prĂ©sent ?"


Ainsi, avec le A de la mĂ©thode crac tu t'engouffres dans la brĂšche. Et tu capitalises sur l’objection pour renforcer le poids des arguments de vente tel un tremplin.

Tu vas rebondir sur l’objection pour renforcer l’argumentation commerciale et apporter des Ă©lĂ©ments de preuves qui vont faire prendre une dĂ©cision rapide Ă  ton interlocuteur en le convaincant d’agir maintenant (l'effet de FOMO).



4ïžâƒŁ Étape N°4 : ContrĂŽler l'acceptation de la rĂ©ponse aux objections

C’est l’accusĂ© rĂ©ception de l’objection client.

Cela se fait tout simplement en posant une question de contrĂŽle, de validation, et d’engagement de l’interlocuteur. Et cela permet d’ĂȘtre sur la mĂȘme longueur d’onde pour un closing de la vente fluide et naturel.

Evites de partir tout feu tout flamme et d’aller plus vite que la musique quand il s’agit de conclure la vente.

Souvent, les vendeurs pensent que le problĂšme est rĂ©glĂ©, mais le client n’a potentiellement pas validĂ© ça dans son esprit. Donc pour lui, peut-ĂȘtre que les arguments ne sont pas recevables, ou pas totalement lĂ©gitimes.

Encore une fois, Ă©vites les erreurs de casting dans l’argumentation et le traitement des objections : obtiens l’accord de ton interlocuteur.

Pour pouvoir passer sereinement Ă  l’étape de vente suivante, c’est-Ă -dire une tentative de closing, soit le traitement d’une autre objection qui pose problĂšme ;

Tu as besoin du feedback client !

Verrouilles l’argumentation et le traitement des objections pour ĂȘtre sĂ»r de pouvoir passer, de maniĂšre fluide et efficace, sans retour en arriĂšre, Ă  la prochaine Ă©tape du cycle de vente.



AprĂšs avoir argumentĂ© et traitĂ© l’objection, voici un exemple de questions de contrĂŽle :

- Qu’est ce que vous en pensez ?
- Qu’est ce que vous en dites ?
- Est ce que vous ĂȘtes rassurĂ© sur ce point ?
- Maintenant que j’ai pu vous expliquer les tenants et les aboutissants de la solution, quel est votre degrĂ© de confiance dans notre capacitĂ© Ă  vous satisfaire ?

Il y a tout un tas d’exemple de questions ouvertes pour tendre le micro /stylo Ă  ton interlocuteur afin de conclure une vente. Charge Ă  toi d’utiliser une question ouverte ou fermĂ©e, une reformulation interrogative, etc.

Le but c’est d’avoir un feedback positif et d’obtenir un accord sur le fait que l’objection a Ă©tĂ© traitĂ©.

Tu pourras ainsi passer naturellement Ă  la suite et faire une conclusion de vente, une signature, un verrouillage en bonne et due forme.


5ïžâƒŁ Conclusion sur la mĂ©thode CRAC
Tu sais maintenant faire l’argumentation et traitement des objections avec la mĂ©thode CRAC en 4 Ă©tapes.

J'espùre que cet extrait de la newsletter TDV 📹 et ces conseils t'ont plu !
❓ Si tu as des questions, n'hĂ©site pas Ă  me les poser en commentaire...

Et si tu n'es pas encore abonnĂ© Ă  la newsletter TDV, tĂ©lĂ©charge immĂ©diatement ton Guide PDF des 8 Piliers de l'EfficacitĂ© Commerciale OFFERT et reçois des conseils exclusifs tous les lundi, mercredi et vendredi Ă  8H đŸ“© : www.technique-de-vente.com/pdf-offert-yt

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